Construire un pipeline de vente B2B en 30 jours
Un pipeline de vente, c'est le moteur de votre business de revendeur IA. Sans pipeline, vous vivez au jour le jour, en espérant que le prochain client tombera du ciel. Un pipeline structuré aide à suivre les affaires et à estimer les ventes. Il ne permet pas de savoir à l'avance combien de clients signeront ni à quelle date.
Ce guide propose un plan de travail jour par jour. Les volumes et taux ci-dessous sont des hypothèses pédagogiques, pas des moyennes observées ni une promesse de clients ou de revenus. Adaptez l'objectif de 50 prospects qualifiés à votre capacité et vérifiez séparément vos hypothèses de revenus récurrents.
Les 5 étapes d'un pipeline de vente IA
Le scénario suivant utilise quatre taux conditionnels choisis pour illustrer le calcul. Aucun de ces pourcentages n'est présenté comme un résultat mesuré de la formation :
- Suspect (liste de contacts) → entreprise identifiée comme cible potentielle
- Prospect contacté → premier appel ou message envoyé ; hypothèse : 40% deviennent qualifiés
- Prospect qualifié → intérêt confirmé, RDV démo planifié ; hypothèse : 60% des qualifiés font la démo
- Démo réalisée → présentation faite ; hypothèse : 55% des démos débouchent sur une offre
- Closing → signature à distinguer du simple essai ; hypothèse : 68% des offres deviennent des signatures
Exemple hypothétique : pour une cohorte de 100 contacts entrant dans la première transition, 100 × 0,40 × 0,60 × 0,55 × 0,68 = 8,976, soit environ 9 signatures théoriques. En partant de 50 prospects déjà qualifiés, 50 × 0,60 × 0,55 × 0,68 = 11,22, soit environ 11 ; le taux qualifié → client vaut alors 22,44%. Ces deux calculs n'ont pas le même dénominateur et ne prédisent pas le mois de signature. Le guide HubSpot du pipeline commercial explique comment fonder les objectifs et prévisions sur son historique. Pour appliquer cette méthode, suivez une même cohorte, indiquez la période et calculez chaque taux comme le nombre passé à l'étape suivante divisé par le nombre entré dans l'étape ; remplacez ensuite les hypothèses par vos observations.
Semaine 1 : Les fondations (Jours 1-7)
Objectif : 200 suspects identifiés + CRM configuré
Jour 1-2 : Choisissez votre niche
Choisissez un secteur dont vous comprenez les besoins et pouvez vérifier les contraintes. Immobilier, professions réglementées, artisans ou restauration constituent des pistes à étudier ; aucun classement de rentabilité ni volume d'entreprises vérifié n'est établi ici.
Jour 3-4 : Constituez votre base de 200 suspects
- Google Maps : tapez « [métier] [ville] » et récoltez les noms, numéros et sites web. 50 contacts par session de 2 heures.
- LinkedIn Sales Navigator : filtrez par secteur, taille d'entreprise et localisation. Exportez les profils des dirigeants.
- Annuaires professionnels : PagesJaunes, Kompass, Societe.com pour les données financières (CA, effectif).
- Google Ads Transparency : identifiez les entreprises qui font de la pub Google — elles investissent déjà en acquisition client, elles sont donc réceptives.
Jour 5-7 : Configurez votre CRM
Pas besoin d'un CRM à 200 €/mois. Un simple tableau avec ces colonnes suffit : Nom / Entreprise / Téléphone / Email / Secteur / Étape pipeline / Date dernier contact / Prochaine action / Notes. Un Google Sheet ou Notion gratuit fait très bien l'affaire au démarrage.
Semaine 2 : Le premier assaut (Jours 8-14)
Objectif : 80 contacts réalisés → 32 prospects intéressés
Jour 8-10 : Sessions d'appels (2h/jour, 25-30 appels/session)
Vous pouvez tester les créneaux 8h30-10h30 et 16h-18h, selon les horaires et préférences de votre cible. Comparez les réponses sur des périodes comparables : aucun meilleur jour universel n'est démontré ici.
Utilisez le script de vente IA vocale ou le pitch SEO IA selon la solution que vous proposez. Objectif : 40% de taux de « je suis intéressé, montrez-moi ça ».
Jour 11-12 : Prospection LinkedIn (1h/jour)
- Envoyez 20 demandes de connexion par jour avec un message personnalisé (pas de pitch, juste une question pertinente)
- Publiez 1 post par jour avec une statistique IA impactante + question engageante
- Commentez 10 posts de dirigeants dans votre niche (commentaires substantiels, pas des « super post ! »)
Jour 13-14 : Les relances
Rappelez tous les « je vais réfléchir » de la semaine précédente. Message de relance type : « Bonjour [Prénom], on s'est parlé mardi. J'ai préparé une simulation de ROI personnalisée pour votre entreprise. 10 minutes pour vous la montrer ? »
Semaine 3 : L'accélération (Jours 15-21)
Objectif : 15 démos réalisées → 5-8 propositions envoyées
Jour 15-17 : Les démos
Planifiez 3 démos par jour. Chaque démo dure 20 minutes maximum. Suivez le format : contexte (3 min) → démo live (5 min) → ROI personnalisé (5 min) → proposition (5 min) → closing/essai gratuit (2 min).
Après chaque démo, envoyez un email de synthèse dans les 2 heures avec : résumé du problème identifié, solution proposée, calcul de ROI et lien vers l'essai gratuit. Mesurez le délai de suivi et les réponses reçues : aucun gain de conversion chiffré n'est établi ici.
Jour 18-19 : Nouveaux appels (deuxième vague)
Reprenez 60 suspects de votre liste et appelez-les. Les mêmes techniques, les mêmes scripts. Votre assurance a augmenté grâce aux démos de la semaine — et ça s'entend au téléphone.
Jour 20-21 : Le networking physique
Identifiez 2-3 événements business locaux (CCI, clubs d'entrepreneurs, salons sectoriels). L'objectif : distribuer 20 cartes de visite et récolter 10 numéros de téléphone. Comparez ce canal aux appels sur vos propres contacts, en tenant compte du temps consacré et du délai de décision ; aucun multiplicateur de conversion n'est établi ici.
Semaine 4 : Le closing (Jours 22-30)
Objectif : 5-8 essais gratuits lancés → 3-5 premiers clients signés
Jour 22-24 : Closing des propositions en cours
Appelez chaque prospect qui a reçu une proposition. Pas par email — par téléphone. La question magique : « Avez-vous eu le temps de regarder la proposition ? Qu'est-ce qui vous manque pour avancer ? » Traitez les objections une par une. Proposez l'essai gratuit à chaque hésitant.
Jour 25-27 : Gestion des essais gratuits
Adaptez le suivi de l'essai à ce qui a été convenu avec le prospect ; les messages ci-dessous sont des exemples, à envoyer seulement si les faits décrits sont vérifiés :
- Jour 1 de l'essai : « L'assistant est actif. Voici comment accéder à votre tableau de bord. »
- Jour 3 : « Voici les résultats des 3 premiers jours : [X] appels traités, [Y] rendez-vous pris. »
- Jour 5 : « Voici les observations de ces cinq jours : [données vérifiées]. Toute projection mensuelle reste hypothétique et dépend de la représentativité de la période. »
- Jour 7 : « L'essai se termine demain. Voici le bilan complet. On continue ? »
Jour 28-30 : Bilan et optimisation
Analysez vos métriques :
- Combien de suspects contactés ? (objectif : 150+)
- Combien de démos réalisées ? (objectif : 15+)
- Combien de propositions envoyées ? (objectif : 8+)
- Combien de clients signés ? (objectif : 3-5)
- Quel secteur convertit le mieux ? (doublez les efforts dessus au mois 2)
Les métriques à suivre chaque semaine
Un pipeline sans métriques, c'est un avion sans tableau de bord. Voici les 6 KPIs à suivre chaque vendredi :
- Nombre de contacts réalisés (appels + LinkedIn + networking) → objectif : 40/semaine
- Taux de qualification (contacts → intéressés) → à mesurer sur votre cohorte
- Nombre de démos planifiées → objectif : 5/semaine
- Taux de présence (RDV réalisés / RDV planifiés) → à mesurer
- Taux de closing (signatures / démos réalisées) → à mesurer
- Revenu récurrent mensuel (MRR) en commission → la métrique ultime
Comparez chaque KPI à votre historique et à votre objectif explicite, sans traiter les hypothèses de cette page comme un benchmark de marché. Taux de qualification bas ? Votre accroche téléphonique est à retravailler. Taux de show-up bas ? Envoyez un SMS de rappel 2 heures avant chaque RDV. Taux de closing bas ? Révisez vos techniques de closing.
Les outils gratuits pour gérer votre pipeline
- CRM : HubSpot gratuit ou Google Sheets (suffisant jusqu'à 50 prospects)
- Prospection téléphonique : votre smartphone + écouteurs (pas besoin de softphone au démarrage)
- LinkedIn : profil optimisé + Sales Navigator (essai gratuit 30 jours)
- Email : Gmail + Streak (extension CRM gratuite pour Gmail)
- Agenda : Calendly gratuit pour que les prospects réservent leurs créneaux de démo
- Démo : Google Meet ou Zoom gratuit pour les démos en visio
L'investissement total pour les outils au mois 1 : 0 €. Tout est gratuit. Vous investirez dans des outils premium quand votre pipeline justifiera l'investissement — pas avant.
Lancez votre pipeline avec les bons scripts et les bonnes cibles
La masterclass Master Seller IA 360° vous donne la liste des secteurs les plus rentables, les scripts d'appel testés et un template de pipeline prêt à l'emploi.
Accéder à la masterclass gratuite